Comment marche le Social Selling sur LinkedIn ?

Vous avez peut-être déjà rencontré le concept de Social Selling. Mais de quoi s’agit-il concrètement ?

La clientèle se dirige de plus en plus vers le Social Buying. Ça veut dire qu’elle utilise de plus en plus les réseaux sociaux pour rechercher des produits, trouver des offres ou des recommandations, avant même d’entrer en contact avec une entreprise, pour finalement acheter quelque chose.

C’est pourquoi il est indispensable pour toute entreprise de maintenir une présence sur les réseaux sociaux et d’être vu et pris en compte par le groupe cible.

Mais comment amener ses produits et services au groupe cible via les réseaux sociaux ?

C’est ici qu’entre en jeu le Social Selling. Ce dernier est une solution peu onéreuse pour les entreprises pour constituer des relations précieuses et durables avec les personnes intéressées et leur clientèle.

Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ?

Le social Selling représente l’utilisation des réseaux sociaux comme LinkedIn pour trouver et contacter les personnes intéressées, comprendre leurs besoins et entretenir le contact. Les personnes intéressées commencent ainsi à connaitre l’entreprise avant un achat et construisent une relation personnelle avec la marque.

Et qu’est-ce qui n’est pas du Social Selling ?

En ce qui concerne le Social Selling sur LinkedIn, il ne s’agit pas de se connecter avec le plus de monde possible. Il s’agit plutôt de faire du réseautage de qualité et de s’adresser au bon groupe cible. Une connexion devrait toujours être basée sur la possibilité d’un échange et devrait toujours apporter une plus-value aux deux parties.

D’après le principe de réciprocité « donner et recevoir », vous devez être prêt à partager vos connaissances avec les autres et à accueillir leurs contributions sur des sujets spécifiques. Car cela profite doublement à tout le monde.

Pourquoi LinkedIn est idéal pour le Social Selling ?

LinkedIn est un réseau social spécialisé sur le travail et la carrière. Au contraire de Facebook, Instagram ou TikTok qui sont utilisés pendant les loisirs et sur lesquels le divertissement prime, on trouve sur LinkedIn avant tout des gens qui suivent leurs intérêts professionnels et qui désirent élargir leur réseau professionnel.

C’est pour ces raisons que LinkedIn constitue un cadre idéal pour le Social Selling et qu’il est souvent le premier choix en matière de commerce B2B. Selon LinkedIn, 89% des commerciaux B2B utilisent LinkedIn et disent attirer deux fois plus de clients potentiels (leads) qu’avec leur deuxième meilleur réseau social.

Avant de nous pencher sur les 3 phases du Social Selling et ses techniques efficaces, je voudrais encore mentionner quelques faits sur LinkedIn qui en font un canal privilégié de Social Selling :

• LinkedIn a tout d’abord connu le succès auprès des personnes en recherche d’emplois ou en charge du recrutement. Puis, d’un portail de l’emploi, le réseau s’est développé en une plateforme axée sur le business et le contenu. Elle compte aujourd’hui 18 millions d’utilisateurs dans la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse).
• L’élément central de LinkedIn est l’établissement et l’entretien de contacts professionnels. Alors qu’il y a encore quelques années, on ne se connectait qu’avec nos collègues de travail, la plupart des membres ont aujourd’hui des contacts internationaux qui dépassent leur propre domaine d’activité. Cela permet un réseautage au sein duquel des connaissances précieuses sont partagées.
• En plus des particuliers, ce sont surtout les entreprises qui fréquentent la plateforme. LinkedIn permet aux entreprises d’accroître la notoriété de leur marque, de gagner des clientes et clients potentiels, de nouer de nouvelles relations commerciales, d’entretenir des liens avec les contacts existants, de promouvoir des produits et des services ou de trouver de nouveaux collaborateurs.

Les 3 phases du Social Selling

Avant de prendre une décision d’achat et qu’un entretien de vente ait lieu, une personne passe par le parcours de Social Selling suivant :

1 La phase « Know »
Ici, l’entreprise acquiert de la visibilité sur le réseau social et, grâce à ça, est vue et prise en compte par des personnes intéressées. La condition : l’entreprise doit étendre son réseau grâce à des contenus de qualité. Dans cette phase, le personnel de vente a l’opportunité de découvrir des intérêts communs et d’orienter leur contenu en conséquence. La clientèle potentielle, elle, en apprend plus sur l’entreprise et son expertise. Elle peut ainsi évaluer si l’entreprise peut proposer une solution à un problème qu’elle doit résoudre.

2 La phase « Trust »
Dans cette phase, la clientèle potentielle commence à établir une relation de confiance avec l’entreprise. Le but de toute entreprise est ici de transmettre un sentiment de confiance grâce à un contenu de qualité. Ainsi, la clientèle potentielle se connecte à l’entreprise et fournit des informations pertinentes que l’entreprise peut utiliser comme base pour l’élaboration de son offre.

3 La phase « Engage »
À ce stade, un échange entre l’entreprise et la cliente ou le client potentiel a lieu. Le contenu de qualité existant favorise une interaction (engagement) – il réunit ainsi des personnes et l’entreprise autour de thèmes précis et les incite à l’échange. Lors de cette phase, une relation personnelle avec les personnes intéressées se développe et se maintient jusqu’à la conclusion de la vente. Le Social Selling permet de renforcer la fidélisation des clients pendant le processus d’achat.

7 techniques efficaces de Social Selling

Afin d’intégrer le Social Selling sur LinkedIn comme partie intégrante du processus de vente, il convient de donner une attention particulière aux points suivants.

Profil LinkedIn complet et ciblé
Le premier point de contact – et donc la carte de visite numérique – est le profil. C’est pourquoi il est important de fournir des informations essentielles et de les compléter au fur et à mesure. En un regard sur votre profil, les gens doivent pouvoir savoir dans quel secteur vous êtes actif et quels sont vos thèmes de prédilection (les thèmes dans lesquels vous ou votre entreprise êtes expert). De plus, il est fondamental pour une entreprise que toutes ses employées et tous ses employés possèdent un profil LinkedIn complet. En effet, même son personnel constitue une pierre angulaire du marketing et des ventes sur LinkedIn d’une entreprise.

Éveiller de l‘intérêt
Montrez votre intérêt pour des domaines précis en interagissant avec des contenus. Comme les autres réseaux sociaux, LinkedIn vit aussi des contenus et interactions de ses membres au sein d’une communauté. C’est pourquoi il est important de prendre part activement aux discussions, d’interagir avec les posts (aimer, commenter, partager), de valider les compétences des profils, de poser des questions, d’émettre des recommandations et de publier son propre contenu de qualité.

Ainsi, vous influencerez l’algorithme LinkedIn de manière positive, apparaitrez souvent dans le fil d’actualité de votre réseau et pourrez ainsi vous ancrer inconsciemment dans la mémoire de vos contacts.

Découvrez dans cet article les secrets de l’algorithme LinkedIn.

Les groupes LinkedIn
Il existe sur LinkedIn toute une panoplie de possibilités pour créer de l’interaction et montrer ses centres d’intérêt. L’une d’entre elles est de faire partie de groupes LinkedIn. Ici, vous signalez à votre groupe cible que vous avez le même centre d’intérêt, pourrez partager sur ce thème et vous positionner comme expert dans le domaine en participant avec des publications de qualité.

Les événements LinkedIn
Promouvoir et organiser des événements sur LinkedIn est aussi une méthode de Social Selling. Grâce à la participation à de tels événements, des personnes et des entreprises partageant les mêmes intérêts peuvent être identifiées. Les événements peuvent servir de point de départ pour une prise de contact ou favoriser l’échange.

Ses propres contenus
Une autre possibilité d’attirer l’attention sur LinkedIn et de susciter l’intérêt de potentiels clients est de créer son propre contenu. Ce dernier devrait être varié et avant tout proposer une plus-value. Le mieux est d’utiliser différents formats de contenus comme des présentations, des articles de blog, des vidéos et des photos.

Construire une relation
Lorsque vous aurez observé et identifié vos potentiels clients, vous devrez construire une relation personnelle. Votre propre contenu doit être adapté à vos intérêts communs et amener une certaine plus-value à vos clients. Les personnes intéressées doivent pouvoir tirer de vos posts ou contributions toutes les informations dont elles ont besoin et vous percevoir comme crédible, fiable et compétent.

Storytelling
Dans ce contexte, le storytelling constitue un point central. Les histoires ont le pouvoir d’attirer l’attention et de captiver le public. Rassemblez les informations essentielles, les chiffres, les données et les faits dans un récit narratif et renforcez ainsi votre position d’expert.

Seul un contenu personnel permet d’instaurer la confiance. C’est pourquoi il est particulièrement important pour le Social Selling sur LinkedIn d’expliquer à vos abonnés pourquoi vous partager des articles et quelle est votre opinion ou votre expertise sur des thèmes précis. Ici, il est spécialement déterminant d’utiliser des sondages ou des questions, en effet, ceux-ci permettent d’attirer sur vous l’attention des personnes intéressées, de démarrer une discussion et de construire une relation personnelle.

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