Verkaufsprozesse mit Sales Funnel gestalten

Mit dem Sales Funnel-Konzept wird die Recherchefreudigkeit der Konsumenten zum Unternehmensvorteil. Denn Interessenten haben heute rund um die Uhr Zugriff auf Produkt- und Dienstleistungsinformationen – auch auf die der Mitbewerber.

Der Verkaufsprozess beginnt also keineswegs «alt» und bei vielen Website-Besuchern kann heutzutage davon ausgegangen werden, dass sie bereits recherchiert haben und ein konkreteres Interesse mitbringen. Wird der Verkaufsprozess als Sales Funnel gestaltet, ergeben sich so neue Abschlusschancen.

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, ist ein Modell für die drei Phasen, die ein Lead im Laufe seines individuellen Verkaufsprozesses durchläuft. Er besteht allgemein gesprochen aus einer Trafficquelle, einem Lead Magnet, einem Autoritätsverstärker und der Umwandlung.

Folgende Phasen unterteilen den Verkaufstrichter:

1. Attract

Interessenten recherchieren zu einem Produkt oder einer Dienstleistung. Dabei stossen sie auf Content Marketing-Inhalte, SEA oder ähnliche Massnahmen des Unternehmens.

2. Convert

Mit individualisierten Landingpages, Formulareinträgen, CTA’s und ähnlichen Elementen werden interessierte Besucher in Leads umgewandelt.

3. Close

Leads werden mit dem Abschluss zu Kunden.

Diese grundlegenden Schritte im Verkaufsprozess werden in Gestalt eines Trichters abgebildet. Viele Interessenten erreichen den Eingang des Trichters über die unterschiedlichsten Trafficquellen. Dann durchlaufen sie den Prozess bis zum Abschluss – ein Prozess, der keineswegs linear ablaufen muss. Denn der Verkaufstrichter ähnelt eher einem Siebtrichter: Nicht jeder Interessent wird überhaupt zum Lead oder erreicht den Abschluss. Manche fallen einfach aus dem Verkaufstrichter heraus oder bewegen sich nicht weiter.

Effizienzsteigerung des Online Marketing durch Sales Funnel

Das Sales Funnel-Konzept macht es ebenfalls einfach, Interessenten oder Leads, die aus dem Prozess ausgestiegen sind, zu identifizieren und erneut anzusprechen. Diese lassen sich dann mit Retargeting-Massnahmen gezielt aktivieren und wieder «ins Boot» holen oder sogar zum Abschluss bringen. Dies können beispielsweise personalisierte Erinnerungs-Mails sein, aber auch konkrete Rabatt-Angebote.

Damit der Sales Funnel die erwünschte Effizienz bringt, muss zunächst die Customer Journey der Zielkunden analysiert werden. Was wünschen sich Kunden am meisten? Wo verbirgt sich Optimierungsbedarf? Welche Touchpoints müssen vom Sales Funnel bedient werden? Diese und zahlreiche weitere Fragen machen Sales Funnels zum vollen Erfolg.

Aber Achtung: Nicht jeder Verkaufsprozess ist gleich und zu gewissem Grad abhängig von Produkt oder Dienstleistung. Besonders bei hochpreisigen Produkten muss mit längeren Verkaufsprozessen gerechnet werden, eben weil Kunden heute selbst aktiv vergleichen. Gerade dann sind Unternehmen in der Pflicht, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und individuell an ihre Leads anzupassen.

Mehrere Sales Funnel stapeln

Wie bereits erwähnt, wird der Verkaufstrichter nicht von allen Leads linear durchlaufen. Abhängig von der Art des Verkaufsprozesses ist es daher effizient, mehrere Sales Funnel miteinander zu kombinieren und sogar zu stapeln. Dabei werden für jeden Schritt im Verkaufsprozess alternative Optionen angeboten, die dann wiederum in einen eigenen, spezialisierten Sales Funnel überleiten. So lässt es sich noch effizienter vermeiden, dass Leads einfach aus dem Verkaufsprozess aussteigen. Leads, die im Prozess steckenbleiben, werden gezielt reaktiviert und in einen Nurturing-Funnel geleitet. Besonders attraktive Conversion-Möglichkeiten oder weitere individuell abgestimmte Lead Magnets liefern hier gute Ergebnisse. Eine sorgfältige Auswertung der Sales Funnel liefert zudem ganz nebenbei auch wertvolle Insights zu Stärken und Schwächen in der Gestaltung des Verkaufsprozesses.

Automatisierte Sales Funnel machen die Steuerung einfacher

Sales Funnel bedeuten viel Vorbereitungszeit und lassen sich ohne IT-Unterstützung nicht mehr im notwendigen Umfang ausliefern. Marketing Automation-Systeme sind ideal dazu aufgestellt, spezialisierte und sogar gestapelte Sales-Funnel-Kampagnen automatisiert, auf mehreren Kanälen und in Echtzeit auszuspielen und dabei noch weitere Aufgaben zu erfüllen. Die Kampagnensteuerung ist vollständig automatisiert und Leads werden rund um die Uhr mit hochindividualisierten Nachrichten versorgt, die genau zu ihrer Position im Sales Funnel passen.

Wer noch mehr über Sales Funnel und deren Chancen erfahren möchte und sich für die Möglichkeiten gut implementierter Marketing Automation informieren möchte, findet im Kurs Smart Marketing Automation des Autors alles, um sein Unternehmen einen Schritt vor den Mitbewerber zu bringen.