Neuro-Marketing: Business-Voodoo im Online-Marketing?

Websites, Blogs, Landingpages werden erstellt, damit man etwas verkaufen kann. Sei dies eine Meinung, eine Dienstleistung oder ein Produkt. «Informieren» wollen wir unsere Kunden – aber am Ende sind wir froh, wenn sie sich für uns entscheiden. Doch wie funktioniert das mit dem Entscheiden? Gilt einfach die «Geiz ist geil»-Mentalität und der Günstigste erhält den Zuschlag? Nein. Sonst würde es nicht so viele überteuerte Produkte geben – oder haben Sie schon einmal eine 0,75-Liter-Flasche Wasser gekauft für über 100 Franken? Doch auch das gibt es.

Wie ticken Ihre Kunden?

Geschäftsführer, Marketing-Verantwortliche oder Verkäufer möchten schon lange genauer wissen, warum sich Kunden für oder gegen etwas entscheiden. Natürlich kann man das im Einzelfall nicht immer genau bestimmen. Aber die Neurowissenschaften haben erstaunliche Resultate geliefert. Nämlich, dass Menschen auf sehr viele Arten beeinflussbar sind. Diese Techniken und Verhaltensmuster lassen sich auch auf das Online-Marketing übertragen. Schliesslich gibt es kein anderes Marketing, das so genau – und unbestechlich – messbar ist, wie das Online-Marketing.

Lassen Sie Ihre Kunden entscheiden – ohne dass Ihre Kunden es wissen …

Finden Sie also z.B. mit Ihrer Website und einem A/B-Splittest heraus, ob das grosse Bild von Ihrem CEO, das auf der Startseite steht, wirklich gut für die Conversion ist. Sie erstellen einfach zwei Varianten (einmal mit dem Bild und einmal ohne) und lassen Ihre Kunden «entscheiden». Gemessen wird natürlich verdeckt: 50% der Website-Besucher sehen Seite A (mit Bild) und die anderen 50% sehen Seite B (ohne Bild). Dabei wird im Hintergrund gemessen, bei welcher Variante Ihre Kunden aktiver sind … Und wenn Sie dann Ihrem CEO beibringen müssen, dass Sie aus Conversion-Gründen sein Bild von der Website entfernen müssen, hilft Ihnen auch dabei das Wissen aus dem Neuromarketing.

Sie wollen wissen, mit welchen «Tricks» Ihr Chef Sie plötzlich viel sympathischer einschätzt? Dafür gibt es einen simplen, aber wirksamen Trick. Sie möchten jetzt den Trick kennenlernen? Tja, dann müssen Sie am 6. März 2014 zu meinem kostenlosen Referat «Neuro-Marketing – Business-Voodoo im Online-Marketing» in Zürich kommen. Da erfahren Sie es.

Echte Emotionen und Geschichten machen den entscheidenden Unterschied.

Ihre Website entscheidet in vielen Fällen bei Ihren Kunden über deren ersten Eindruck Ihres Unternehmens. Und dieser Eindruck ist nach spätestens 3 Sekunden gemacht. Was sieht man auf Ihrer Startseite? Ich sage: 75 Prozent der Websites sind keine echten Verkaufshilfen. Viele davon sind sogar Verkaufsverhinderer. Weil man sich nicht in den Kunden hineinversetzt und nur aus der Optik des Unternehmens gestaltet und schreibt. Auch im «normalen» Marketing scheitert man oft an genau diesem Thema. Man erstellt ein neues Produkt, macht vielleicht sogar eine Marktforschung – und das Produkt scheitert trotzdem (wie 80% aller eingeführten Produkte). Weil diese Produkte nicht «berühren». Emotionen und Geschichten sind wesentliche Punkte, warum Menschen sich für ein Produkt interessieren und es schliesslich auch kaufen.
Aber meist sind kleine eingekaufte Stockfotos von Bilddatenbanken das Höchste der Gefühle, das man auf vielen Websites findet. Werden damit Emotionen erzeugt? Kann sein, aber meist nur negative. Denn unser Unterbewusstsein kann sehr schnell entscheiden, ob diese Bildwelt «echt» ist, oder ob es sich einmal mehr um die ach so perfekten Frauen und Männer aus den grossen Bilddatenbanken handelt. Oder man hat gar keine Bilder auf der Website. «Weil unsere Mitarbeiter das nicht wollen», hört man oft in den Unternehmen. Doch wenn der Kunde auf einer Website keinen einzigen (echten) Menschen findet, ist es schwierig, von Empathie, Emotionen, Freude und Spass zu sprechen – auch wenn es im Text stark betont wird.

Steht die neue Website, fängt das Projekt erst richtig an!

Viel zu viele Websites scheinen nicht verkaufen zu wollen (obwohl das eigentlich die Absicht wäre). Während der Erstellung der schönen neuen Website wollen alle mitreden: Projektteam, Geschäftsführung, Verkäufer und Produktverantwortliche. Ist die Website einmal live, ist das Projekt beendet. Die Website dümpelt vor sich hin – gemessen, was die Kunden wirklich wollen, was sie lesen und scheinbar interessiert, wird viel zu wenig. Dabei wäre das die ideale Marktforschung.

Also alles so negativ? Nein. Aber ich glaube, dass heute noch massiv Luft nach oben besteht. Die Zeiten, in der wir uns mit der komplizierten Technik befassen mussten und froh waren, dass die eigene Website überhaupt online ist, sind definitiv vorbei. Heute sind wieder Kreativität und Empathie gefragt. Sich auf den Kunden, seine Denkweise, seine Entscheidungsprozesse und Bedürfnisse einlassen. Und Neuro-Marketing hilft Ihnen genau dabei: den Fokus wieder auf das Wichtigste zu leiten, auf Ihren Kunden. Zu lernen, wie er denkt, handelt und wie er entscheidet.