Geografische Analyse von CRM-Verkaufschancen mit Maplytics

Unser CRM-Spezialist Frank Ockenfeld zeigt Ihnen, wie Sie mit Maplytics geografische Analysen von CRM-Verkaufschancen in Microsoft Dynamics 365 erstellen.

AutorFrank Ockenfeld
Datum14.08.2017
Lesezeit7 Minuten

Die Analyse von Daten ist in Microsoft Dynamics 365 auf die Standard-Diagramme in Verbindung mit vordefinierten Ansichten begrenzt. Oftmals ist es jedoch wichtig, die Daten mit geografischem Bezug analysieren zu können. Wir zeigen Ihnen am Beispiel von Verkaufschancen, wie Sie diese in BING-Maps darstellen und auf Basis der geografischen Analyse bessere Entscheidungen zur Steuerung des Vertriebs treffen können.

CRM-Verkaufschancen – Basis der Analyse

Basis unserer Analyse sind 13 fiktive Verkaufschancen mit verschiedenen Merkmalen:
maplytics
Folgende Merkmale wurden gepflegt:

  • Geschätzter Umsatz
    • Erwarteter Umsatz
  • Bewertung
    • Wenig aussichtsreich
    • Aussichtsreich
    • Sehr aussichtsreich
  • Pipelinephase
    • Qualifizieren: Die Verkaufschance steht am Beginn und muss vorab geprüft werden
    • Entwickeln: Es besteht noch keine klare Lösung für den Kunden in der Verkaufschance
    • Vorschlagen: Es wurde eine Lösung erarbeitet und die Lösung wurde dem Kunden unterbreitet
    • Schliessen: Der Kunde hat zugesagt und die Verkaufschance wurde noch nicht abschliessend bearbeitet

Analyse der Daten – Vorbereitung

Nehmen wir folgendes Szenario an:

Sie stehen kurz vor dem Quartalsabschluss und die prognostizierten Umsätze liegen unter dem geplanten Soll. Sie wollen herausfinden, bei welchen Verkaufschancen der Einsatz des Verkaufs am schnellsten zum fehlenden Umsatz führt.

Vor der Analyse sollten zuerst die Fragestellungen definiert werden.

Besuchsplanung

  • Wo befinden sich die potenziellen Käufer?

Erwarteter Umsatz

  • Wie viel Umsatz ist bei einer Umwandlung der Verkaufschance zu erwarten?

Wie wahrscheinlich ist die Möglichkeit der Wandlung

  • Wie nahe ist der Kunde an der Kaufentscheidung?

Wo befinden sich die potenziellen Käufer?

Nun kommt Maplytics zum Einsatz. Wir wählen die Option Heatmap und selektieren die Anzahl sowie die Gruppierung nach der Postleitzahl. Als Ergebnis erhalten wir eine farbige Darstellung der Gebiete mit der Anzahl der Verkaufschancen.

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Bewegt man den Cursor über die gekennzeichnete Fläche, erhält man die Anzahl der Verkaufschancen. Bei unserem Beispiel sind die meisten Verkaufschancen in Winterthur (3 – rot), gefolgt von Wil und Frauenfeld (2 – orange) und den übrigen Gebieten mit jeweils 1 Verkaufschance (grün).

Welches Umsatzpotenzial ist in welchem Gebiet zu erwarten?

Die Anzahl der Verkaufschancen sagt noch nichts über das Potenzial aus. Sehen wir uns die Auswertung auf Basis des geschätzten Umsatzes an, ergibt sich folgendes Bild:

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Die Region Weinfelden hat das grösste Potenzial (CHF 8000 – rot) und bietet eine Verkaufschance. Die Region Winterthur hat 3 Verkaufschancen, jedoch ist die Summe des Potenzials lediglich CHF 2612 (hellgrün). Die Region Aadorf erscheint noch interessant mit 1 Verkaufschance über CHF 5600 (orange).

Wie wahrscheinlich ist die Möglichkeit zur Wandlung der Verkaufschance?

Nun kommt die detaillierte Karte zum Einsatz. Im Gegensatz zur Heatmap können nun einzelne Verkaufschancen in der Karte dargestellt werden. Wir wählen die Darstellung der Bewertung.

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Es werden die Verkaufschancen mit der jeweiligen Bewertung dargestellt. Die Bewertungen sind selektierbar, und da wir ein kurzfristiges Ziel verfolgen, möchten wir in der Darstellung nur die «sehr aussichtsreichen» Verkaufschancen darstellen.

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Die Verkaufschancen in Winterthur, St. Gallen und Frauenfeld sind nun in den Fokus gerückt. Die als Pin dargestellte Verkaufschance ist per Cursor auswählbar, sodass man direkt Informationen zu der Verkaufschance erhält – in unserem Beispiel die Verkaufschance im Gebiet Frauenfeld mit einem geschätzten Umsatz von CHF 2100.

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Jetzt interessiert uns die Pipelinephase – wie weit wurde der Kunde bereits an die Kaufentscheidung herangeführt? Wir wechseln die Kategorie von Bewertung zu Pipelinephase und erhalten folgende Darstellung:

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In dieser Darstellung interessieren uns nur die Verkaufschancen in der Pipelinephase «3 – Vorschlagen». Übrig bleiben die Verkaufschance in Frauenfeld und eine der beiden Verkaufschancen aus Winterthur. Die Verkaufschance aus St. Gallen und eine der Verkaufschancen aus Winterthur wurden noch nicht abgeschlossen (Pipelinephase 4 – Schliessen – rot) und benötigen keinen weiteren Besuch.

Bringen Sie nun die einzelnen Auswertungsfenster auf einen Bildschirm (Empfehlung >23 Zoll), können Sie die Analyse auf einen Blick vornehmen.

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Maplytics unterstützt Sie nun bei der Analyse mit Mouseover-Informationen.

Karte 1 – nach Anzahl

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Karte 2 – nach geschätztem Umsatz

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Karte 3 – Detailinformationen auf Basis «Bewertung»

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Karte 4 Detailinformationen nach Pipelinephase

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Bei der Darstellung der Detailinformationen bietet Ihnen Maplytics die Möglichkeit, direkt Aktivitäten mit dieser Verkaufschance auszuführen.

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  • Sie können das Besitzverhältnis der Verkaufschance ändern (entspricht der Zuordnung zu einem Verkaufsmitarbeiter)
  • Sie können die Verkaufschance im CRM aufrufen
  • Sie können eine Aufgabe im CRM anlegen und diese mit der Verkaufschance verbinden
  • Sie können einen Termin im CRM anlegen und diesen mit der Verkaufschance verbinden

Weitere Maplytics-Funktionen in Verbindung mit Microsoft Dynamics 365

Maplytics ist ein vielseitiges Tool und bietet folgende zusätzliche Funktionen:

  • Darstellung der Maps in den Dashboards von Microsoft Dynamics 365
  • Konfigurierbar für Standard- und Custom-Entitäten
  • Radiussuche
  • Darstellung von POI (Point of Interest)
  • Routenplanung/Besuchsplanung
  • Automatische Generierung der geografischen Daten auf Basis der Adresse
  • Apps für iOS, Android, Windows 10
  • Einsatz Online, On-Premise oder Partner-hosted möglich

Fazit

Die Analyse von Daten ohne Visualisierung fällt den meisten Menschen schwer. Die Betrachtung von Datenreihen ist mühselig und langweilig. Die visuelle Aufbereitung der Daten führt dazu, dass Daten besser analysiert und die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Darüber hinaus macht es einfach Spass, so zu arbeiten 🙂

Beachten Sie, dass vor der Analyse der Daten immer die Definition der Merkmale steht, die Sie analysieren wollen. Aus Datensätzen, denen aussagefähige Merkmale fehlen, können Sie keine Entscheidungen ableiten. Daher sollten Sie sich zuerst über das Sales-Modul in Microsoft Dynamics 365 informieren. Im Kurs «Sales Management in Microsoft Dynamics CRM (SMCRM)» lernen Sie die Basisfunktionen kennen, die mit dem Modul standardmässig ausgeliefert werden. Wollen Sie diese Funktionen anpassen oder erweitern, bietet sich der Kurs «Customization and Configuration in Microsoft Dynamics CRM (CCCRM)» an.

Zur Konfiguration der Maplytics-Lösung sollten Sie über ein Grundverständnis des Datenmodells in Microsoft Dynamics CRM verfügen. Die Maplytics-Lösung können Sie über die Microsoft AppSource installieren (Online-Installationen). Bei On-Premise-Installationen können Sie Lösungen ab CRM 2011 beim Hersteller anfragen.

Für weiterführende Informationen besuchen Sie die Website des Herstellers unter http://www.maplytics.com/.


Über den Autor

Frank Ockenfeld

Als Senior-CRM-Projektleiter & Microsoft Certified Trainer ist Frank Ockenfeld spezialisiert auf Microsoft Dynamics CRM und kennt das Produkt seit der Version 4.0. Die Erfahrungen aus der Praxis sind wertvoller Bestandteil seiner Trainings.