Sales 2.0 – Soziale Netzwerke und ihre Vorzüge im Vertrieb

Social Selling auch Sales 2.0 genannt, ist neben Internet der Dinge, Industrie 4.0 und Digitalisierung eine vielversprechende Verkaufsmethode.

Obwohl es heutzutage gang und gäbe ist, soziale Netzwerke im Arbeitsalltag zu berücksichtigen, stellt sich die Frage ob Social Selling tatsächlich ein neues Verkaufsinstrument ist oder einfach im Hinblick auf die Digitalisierung aufgefrischt und aus dem Dunkeln geholt wird.

1. Ist Social Selling eine Neuheit oder ein herkömmliches Vertriebsinstrument mit neuer Verpackung?

Sales 2.0 ist das Verkaufen unter Einbeziehung sozialer Netzwerke. Facebook, Twitter, LinkedIn und Xing alles soziale Netzwerke die es bereits seit einigen Jahren auf dem Markt gibt. Social Selling bedeutet so viel wie das aktive Einsetzen der genannten Plattformen zum Verkaufen, für das Aufbauen und Pflegen von neuen und bestehenden Kontakten sowie die Bereitschaft zur Vernetzung. Alles Kompetenzen die im Vertrieb vorausgesetzt werden, und auch Bestandteil des Social Selling sind.

2. Welche Hemmungen gibt es bezüglich Social Selling?

Social Selling ist gekoppelt mit neuen Tools und Technologien. Für Menschen, die als Gewohnheitstiere gelten und somit auch für Vertriebsmitarbeiter ist es mit einer Hürde verbunden Unterhaltungen in der heutigen Zeit nun über soziale Netzwerke zu führen. Es gibt Bedenken, auf sozialen Plattformen eher angreifbar zu sein, falsche Inhalte zu kommunizieren und gepostete Inhalte, nicht wieder entfernen zu können. Inhalte werden quasi auf den Netzwerken archiviert und sind langlebig. Auch Gefühle wie sich auf sozialen Plattformen blamieren und Shitstorms auslösen zu können sowie die Handhabung der sozialen Netzwerke nicht ausreichend zu kennen drehen ihre Runden. Tatsächlich ist die Angst mit sozialen Netzwerken in Berührung zu kommen und sich darauf einzustellen da. Dazu sei so viel gesagt: Learning by doing. Anwenden und probieren. Begeisterung und Erfolg werden sich ganz automatisch einstellen.

3. Welche Generation umfasst Social Selling?

Derzeit hat es eine Kombination aus verschiedenen Generationen in der Arbeitswelt. Da trifft eine Generation auf Mitarbeiter, die bereits mit den sozialen Netzwerken aufgewachsen und vertraut sind. Diese Vertriebsmitarbeiter wiederum treffen auf Arbeitskollegen, die jedoch herkömmliche Vorgehensweisen in ihrem Arbeitsalltag bevorzugen. Dazu gehört das ausschliessliche Akquirieren per Telefon, E-Mail oder persönlichem Besuch. In beiden Fällen kann voneinander profitiert und ein Mix aus beiden Methoden kombiniert werden. Denn beide Arbeitsweisen versprechen Erfolg. Trotz der sozialen Netzwerke wird Akquirieren am Telefon oder per E-Mail nicht ganz abgelöst werden. Denn immerhin werden die Älteren der einen Generation auf Kundenseite doch noch über die „traditionellen“ Verfahren erreicht, da sie auch wiederum eher zurückhaltend sind, was die Bedienung der sozialen Netzwerke angeht.

4. Welche Vorteile hat Social Selling?

Social Selling umfasst alles was den Beziehungsaufbau und die –pflege angeht einschliesslich der proaktiven Kommunikation und dem Verkauf. Bei der Lead-Generierung im B2B ist die Methode für Vertriebsmitarbeiter ein zusätzlicher Kanal Termine mit Interessenten zu bekommen und sollte daher gleich zu Beginn des Verkaufszyklus herangezogen werden.

Im Social Selling wird durch Content Marketing die Bekanntheit des Unternehmens erhöht, Aufmerksamkeit erregt und potentielle Interessenten akquiriert.

Das persönliche Profil des Vertriebsmitarbeiters ist immer auf den Plattformen präsent, auch wenn er nicht gerade geschäftlich tätig ist. Seine Konversationen können mit einem Click vielfach vernetzt und geliked werden im Vergleich zu einem getätigten Telefonat.

Social Selling ist effizienter. In nur fünf bis zehn Minuten hat man mit dem Kunden Kontakt aufgenommen, eine Beziehung aufgebaut, Content verteilt und sich vernetzt. Schriftliche, visuelle Kommunikation kann vom Empfänger zum selbst gewählten Zeitpunkt konsumiert und repetiert werden. In den meisten Fällen ist das Lesen einer Kommunikation einfacher zu merken, als das Zuhören am Telefon.

Der Vorteil bei der Telefonakquise ist, dass der Vertriebsmitarbeiter direkt im Gespräch auf Einwände des Kunden mit Argumenten reagieren kann. In sozialen Netzwerken kann etwas schnell als nicht passend abgestempelt werden, wenn man nicht das liest, was man gerne hören würde.

5. Multiplikatoreffekt in sozialen Netzwerken für das Unternehmen nutzen

Mitarbeiter die in sozialen Netzwerken unterwegs sind, gelten als Multiplikatoren innerhalb kürzester Zeit. Je nachdem wie stark der Aktionismus auf den sozialen Plattformen ist, können über hunderte von potenzielle Interessenten erreicht werden, die wiederum mit anderweitigen zahlreichen Usern verknüpft sind und somit Informationen immer breiter verteilt werden.
Bei der Auswahl von neuen Mitarbeitern kann die Aktivität der Kandidaten in den sozialen Medien und die Qualität der Verbindungen in Zusammenhang mit der Branche und Stelle ein ausschlaggebendes Kriterium sein für eine Anstellung. Wenn ein Geschäft 80 Mitarbeiter hat und jeder von Ihnen verfügt über etwa +/- 100 Kontakte so hat das Unternehmen auf diese Art und Weise eine zusätzliche Verbindung zu fast mehr als 8000 Menschen.

6. Kann zukünftig auf Social Selling verzichtet werden?

In Zukunft wird Social Selling zum normalen Tagesgeschäft dazugehören und nicht mehr als „exotisches Instrument“ in der täglichen Arbeit angesehen. Es ist bereits jetzt schon so, dass Social-Selling-Tools in die passenden IT-Systeme eingebaut werden um den Mitarbeitern eine effiziente Handhabung mit den sozialen Netzwerken zu gewährleisten. Es wird bald zur Gewohnheit gehören, Kunden über Social Media zu erreichen, Informationen auszuwerten und für das Business weiter einzusetzen.